Costco ha registrado una demanda récord en sus estaciones de gasolina en EE. UU. a medida que los precios nacionales suben, manteniendo precios de combustible entre 5 y 10 centavos por galón por debajo de la competencia, gracias a una estrategia de bajo margen que aprovecha su modelo de membresía y compras al por mayor.
Estrategia de precios basada en volumen y membresía
El gigante minorista aplica el clásico “loss leader” de la venta minorista: vende gasolina a precio cercano al costo para atraer tráfico a sus almacenes. Al aumentar la afluencia, los socios compran productos de mayor margen, lo que compensa la mínima ganancia en el combustible.
Costco negocia directamente con los distribuidores, aprovecha su poder de compra a escala y limita la cantidad de estaciones a unas 560 en todo el país, lo que le permite controlar mejor los costos operativos y los precios.
El margen neto de la gasolina para Costco se estima en menos del 2 %, frente al 6‑8 % típico de otras cadenas. Esta diferencia se traduce en precios que pueden ser hasta $0.25 por galón más bajos que los de los competidores locales.
Impacto en consumidores y competidores
Los conductores buscan activamente las estaciones de Costco para reducir su gasto mensual de combustible; la diferencia de $0.20 por galón equivale a ahorros de más de $100 al año para un vehículo promedio.
Los minoristas tradicionales ven una presión creciente: algunos han respondido con descuentos temporales o programas de lealtad, pero el modelo de membresía de Costco dificulta replicar la misma estructura de costos.
El aumento de la demanda también impulsa la venta de otros productos en el almacén, reforzando la rentabilidad general de la empresa y justificando la estrategia de precios agresiva.
Perspectivas para el sector de combustibles
Con los precios de la energía fluctuando, la práctica de Costco podría establecer un nuevo estándar de referencia para precios de gasolina en el mercado minorista, obligando a la competencia a reconsiderar sus márgenes.
Analistas señalan que, mientras la estrategia siga generando tráfico y ventas cruzadas, Costco mantendrá su posición como “refugio” de precios bajos, lo que podría traducirse en una mayor participación de mercado en el segmento de combustibles.
